"חיים, הדירה שלנו בשוק כבר חצי שנה, מגיעים אנשים אבל אף אחד לא רציני. אנחנו מותשים". את התסכול הזה אני פוגש לא פעם במשרדי. מוכרים רבים, מלאי כוונות טובות, עושים בדרך שורה של טעויות במכירת דירה, טעויות במכירת דירה שהופכות תהליך שאמור להיות משמח למסע מפרך ומלא בהפסדים כספיים. אני כאן כדי ליידע אתכם בטעויות הנפוצות ולתת לכם כלים מעשיים למכירה נכונה ובטוחה.
טעות מס' 1: תמחור שגוי
הטעות הראשונה והנפוצה ביותר מתחילה עוד לפני שהמודעה הראשונה עולה לאוויר: קביעת מחיר שגוי לנכס.
מוכרים נוטים ליפול לאחת משתי דרכי פעולה בעייתיות: תמחור גבוה מדי מתוך סנטימנטים לנכס או אשליה שמדובר בנכס ששווה יותר מערכו, או תמחור נמוך מדי מתוך לחץ למכור מהר. שתי הדרכים מובילות להפסד.
דירה המתומחרת גבוה מדי "נשרפת" בשוק. בחודש הראשון היא זוכה להתעניינות, אך קונים רציניים שמכירים את המחירים פשוט מדלגים עליה.
לאחר מספר חודשים ללא תנועה, היא מקבלת תדמית של נכס בעייתי, והמוכרים נאלצים להוריד את המחיר שוב ושוב, עד שלבסוף הם מוכרים במחיר נמוך יותר ממה שהיו יכולים לקבל בתמחור נכון מלכתחילה. מנגד, תמחור נמוך מדי גם הוא לא מומלץ כמובן במכירת דירה.
|
👈 חשוב לדעת הדרך היחידה לקבוע מחיר ריאלי היא לא על סמך "כמה השכן מכר" או לפי אתרי אינטרנט כלליים, אלא באמצעות הזמנת שמאי מקרקעין שיספק הערכת שווי מקצועית, או לכל הפחות, התייעצות מעמיקה עם עורך דין מכירת דירה שחי את השוק ויודע לנתח עסקאות דומות שבוצעו באזור. תמחור נכון הוא המפתח למכירה מהירה במחיר מקסימלי. |
טעות מס' 2: הזנחת ההכנות המשפטיות
"הכל בסדר, זו דירה רגילה". מוכרים רבים מניחים שהנכס שלהם "נקי" ומוכן למכירה, ומגלים ברגע האחרון, בדרך כלל דרך הבדיקות של עורך הדין של הקונה, בעיות שלא היו מודעים להן.
"הפתעות" אלו הן הגורם מספר אחת לפיצוץ עסקאות בשלב מתקדם.
כחלק מתפיסת השירות במשרד עו"ד חיים פרטוש, אני לא מחכה לקונה. עוד לפני שהדירה מוצעת למכירה, אני מכין עבור המוכר "תיק נכס" מלא, שכולל בדיקה יזומה של כל הבעיות הפוטנציאליות:
- בדיקת רישום: אני מוודא שהרישום בטאבו תקין, שהדירה רשומה במדויק על שם המוכרים, ושאין הערות ישנות או שעבודים נשכחים.
- בדיקה תכנונית: אני בודק את היתר הבנייה המקורי מול המצב הקיים כדי לאתר חריגות בנייה, סגירת מרפסת לא חוקית או פיצול דירה ללא היתר. גילוי של חריגה כזו על ידי הקונה הוא עילה לביטול עסקה.
- בדיקת חובות: אני פונה לרשות המקומית כדי לקבל אישור עקרוני שאין חובות ארנונה או מים, ובעיקר, אני בודק את החבות הפוטנציאלית בגין היטל השבחה. זוהי אחת מאותן טעויות במכירת דירה קלאסיות – מוכרים שלא מודעים לחוב שיכול להגיע לעשרות ומאות אלפי שקלים, והוא חל עליהם בלבד.
הכנה מוקדמת כזו מונעת הפתעות, מאפשרת לטפל בבעיות מראש, ומשדרת לקונים אמינות ומקצועיות שמזרזת את העסקה.
טעות מס' 3: אי-הבנת השלכות המס
זוהי הטעות היקרה ביותר ברשימה. מוכרים רבים יוצאים מנקודת הנחה שהם זכאים אוטומטית לפטור ממס שבח על מכירת דירתם היחידה.
ההנחה הזו שגויה ומסוכנת. מיסוי מקרקעין הוא תחום מורכב, והתנאים לקבלת פטור מלא הם נוקשים.
טעות נפוצה היא, למשל, מוכר שמחזיק בנוסף לדירתו גם ב-50% מדירה שקיבל בירושה. הוא אולי מרגיש שדירתו היא "היחידה", אך מבחינת רשות המיסים, הוא בעלים של יותר מדירה אחת, ולכן אינו זכאי לפטור האוטומטי.
גילוי מאוחר של חבות במס שבח, לאחר שהמחיר כבר סוכם, יכול לנגוס נתח של מאות אלפי שקלים מהתמורה ולשבש לחלוטין את התכניות הכלכליות של המוכר.
כמי שעוסק בתחום עשורים, אני יודע שאין תחליף לתכנון מס מקדים. לפני כל עסקה, אני מבצע סימולציה מלאה של חבות המס, בוחן את כל אפשרויות הפטור הקיימות לפי חוק מיסוי מקרקעין, ובמידה וקיימת חבות, אני בוחן דרכים חוקיות להפחית אותה, כמו פריסת המס על פני מספר שנים.
הימנעות מביצוע טעויות במכירת דירה בתחום המס היא קריטית.
טעות מס' 4: ניהול משא ומתן רגשי והסכמות בעל פה
מכירת דירה, במיוחד דירה שגרתם בה שנים, היא תהליך אמוציונלי. הרגש הזה הופך לעיתים לאויב הגדול ביותר במשא ומתן. מוכרים נעלבים מהצעת מחיר נמוכה, מתעקשים על פרטים שוליים, או מנגד, מתוך רצון "לגמור עם זה", מסכימים בעל פה לתנאים שלא חשבו עליהם עד הסוף.
"סיכמנו שהוא יפנה תוך חודשיים", "הוא אמר שישאיר את התשלום האחרון בנאמנות". הסכמות בעל פה הן מתכון לאסון.
בעולם הנדל"ן, מה שלא כתוב וחתום בהסכמי מכר מפורטים, פשוט לא קיים.
כל פרט, החל מלוח התשלומים, דרך מועד הפינוי המדויק, ועד לשאלה מהם הרהיטים והאביזרים שנשארים בדירה – חייב להיות מעוגן בחוזה ברור שלא משאיר מקום לפרשנות.
תפקידי כעורך הדין שלכם הוא לנהל את המשא ומתן בקור רוח, לתרגם את רצונותיכם לסעיפים משפטיים מחייבים, ולהבטיח שהאינטרסים שלכם מוגנים מכל כיוון.
טעות מס' 5: הזנחת נראות הנכס
"הקונה רואה את הפוטנציאל, הוא כבר ישפץ לפי טעמו". זוהי מחשבה שגויה שעולה למוכרים הרבה כסף. רוב הקונים אינם יודעים "לדמיין". הם נכנסים לדירה ומתרשמים ממה שעיניהם רואות.
דירה עמוסה, חשוכה או עם ליקויים קוסמטיים בולטים, משדרת הזנחה ומיד מורידה את המוטיבציה של הקונה ואת המחיר שהוא מוכן להציע.
איני מדבר על שיפוץ יקר, אלא על השקעה קטנה עם החזר גדול:
- סדר וניקיון: לפנות חפצים מיותרים, לארגן את הבית, ולבצע ניקיון יסודי.
- תיקונים קטנים: לסדר ידית רופפת, להחליף נורה שרופה, ולתקן ברז דולף.
- שכבת צבע: צביעת קירות בצבע בהיר וניטרלי היא ההשקעה המשתלמת ביותר. היא גורמת לדירה להיראות גדולה, מוארת וחדשה יותר.
הכנה נכונה של הדירה יכולה לקצר משמעותית את זמן המכירה ולהעלות את מחירה באחוזים ניכרים.
לפניכם טבלה הממחישה את ההשפעה של הכנת הנכס על התוצאה הסופית:
| מאפיין | דירה ללא הכנה | דירה לאחר הכנה בסיסית |
| זמן ממוצע בשוק | 6-9 חודשים | 2-4 חודשים |
| מחיר מבוקש | 2,500,000 ₪ | 2,500,000 ₪ |
| מחיר סגירה ממוצע | 2,380,000 ₪ (לאחר הורדות מחיר) | 2,470,000 ₪ |
| עלות הכנה | 0 ₪ | כ-10,000 ₪ (צבע, תיקונים, ניקיון) |
| רווח נקי משוער נוסף | – | כ-80,000 ₪ |
כפי שניתן לראות, השקעה קטנה יכולה להניב תשואה גדולה.
טעות מס' 6: ניסיון לחסוך על ייצוג משפטי
"נשתמש בעורך הדין של הקונה, זה ייצא יותר זול". זוהי אולי הטעות המסוכנת מכולן, מכיוון שהיא משאירה אתכם חשופים לחלוטין.
חשוב להבין: עורך הדין של הקונה מחויב בנאמנות מוחלטת לקונה בלבד. הוא לא ידאג שהתשלומים יגיעו אליכם בזמן, הוא לא יגן עליכם במקרה של הפרת חוזה, והוא בוודאי לא ייעץ לכם בנושאי מיסוי.
מכירת דירה היא עסקה מורכבת עם בירוקרטיה סבוכה וסיכונים רבים. הניסיון להתמודד איתה לבד או להסתמך על ייצוג של הצד השני הוא מתכון בטוח לבעיות.
עורך דין מקרקעין מטעמכם מוודא שהעסקה מגנה על זכויותיכם, שהכסף מועבר בצורה בטוחה לחשבונכם, ושהתהליך כולו, מהדיווח לרשויות ועד לרישום הסופי, מתבצע על פי חוק.
מכירה חכמה היא מכירה מנוהלת ומתוכננת, צרו איתנו קשר עכשיו
מכירת דירה אינה מסתכמת בפרסום מודעה וחתימה על חוזה. זהו הליך משפטי וכלכלי מורכב, שהצלחה בו תלויה בהימנעות מאותן טעויות במכירת דירה. תכנון נכון, הכנה יסודית, ובעיקר, ליווי של איש מקצוע מנוסה שמכיר את התחום על בוריו – הם המפתח לעסקה מוצלחת, מהירה ורווחית.
אם אתם עומדים בפני מכירת הנכס שלכם ורוצים לעשות זאת בדרך הבטוחה והנכונה ביותר, אני מזמין אתכם לשיחת ייעוץ. צרו איתנו קשר עכשיו.
